SEZ. 3 - GESTIONE COMMERCIALE

scheda corso

Scheda n° 3.07 Ed. 3 - Rev. 00

TECNICHE AVANZATE DI VENDITA

Obbiettivi

  • Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione afferma
  • Presentarsi al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditoredi prodotti
  • Identificare i diversi elementi del processo negoziale
  • Valutare ed anticipare il comportamento del compratore
  • Utilizzare lo strumento della P.N.L. per sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
  • Resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni 

Esercitazioni in aula 

  • Esercitazioni di allenamento dell’ascolto attiva
  • Esercitazione sulla tecnica dell’intervista
  • Esercitazione di sviluppo dell’acutezza sensoriale e dello spirito di osservazione
  • Esercitazione sull’empatia
  • Simulazione della presentazione del proprio prodotto/servizio in termini di vantaggi
  • Esercizio in sottogruppi sui comportamenti negoziali
  • Esercitazione sul superamento delle obiezioni
  • Role-play di negoziazione sugli aspetti economici
  • Simulazione di negoziazione win-win

 

 

 

Contenuti

 1.    Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

  • Un “buon ascolto”, la chiave per una vendita riuscita
  • Analizzare il ciclo della decisione d’acquisto : il G.R.I.D.
  • Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
  • I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento

 2.    Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

  • Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente
  • Una presentazione “che vende” della propria società
  • Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti

 3.    Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla

  • Esprimere le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggi per il cliente. L’approccio “ABC”
  • Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere del “sì”
  • Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori
  • Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
  • Il linguaggio della vendita. Il complesso dello stile
  • 8 tecniche per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica: utilizzarle per vendere
  • casi particolari: convincere e vendere nella presentazione di prodotti o campioni. Come condurre delle dimostrazioni persuasive

 4.    Presentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie senza complessi

  • Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
  • Appoggiarsi sull’offerta globale
  • II metodi per presentare il prezzo
  • Cosa fare quando l’interlocutore cerca di “mercanteggiare”
  • Come rispondere all’obiezione: “è troppo caro”
  • Identificare il “perché” dell’obiezione: le 5 inquietudini del cliente di fronte al prezzo  

 5.   Vendere e negoziare con uno strumento determinante: la P.N.L.
(Programmazione Neuro Linguistica)
 

  • Sviluppare il sistema di percezione per captare tutte le informazioni non verbali
  • Identificare il sistema di valori del cliente per utilizzare dei canali di comunicazione privilegiati
  • Ridurre i rischi legati agli errori di interpretazione  

 6.   Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere 

  • 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
  • consolidare la visita preparando il prossimo incontro
  • un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto  

 7.   Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente 

  • Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
  • Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Destinatari

Venditori, Tecnico commerciali, Area managers

Durata

24 ore in un’unica edizione, oltre a 12 ore di Project Work, da sviluppare al di fuori delle ore d’aula per applicare praticamente quanto appreso durante il corso


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