Obiettivi

• Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati
• Presentarsi al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditoredi prodotti
• Identificare i diversi elementi del processo negoziale
• Valutare ed anticipare il comportamento del compratore
• Utilizzare lo strumento della P.N.L. per sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
• Resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni  

Esercitazioni in aula 

• Esercitazioni di allenamento dell’ascolto attivo
  
• Esercitazione sulla tecnica dell’intervista
  
• Esercitazione di sviluppo dell’acutezza sensoriale e dello spirito di osservazione
  
• Esercitazione sull’empatia
  
• Simulazione della presentazione del proprio prodotto/servizio in termini di vantaggi
  
• Esercizio in sottogruppi sui comportamenti negoziali
• Esercitazione sul superamento delle obiezioni
  
• Role-play di negoziazione sugli aspetti economici
  
• Simulazione di negoziazione win-win

 

 

 

Contenuti

 1.    Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

• Un “buon ascolto”, la chiave per una vendita riuscita
• Analizzare il ciclo della decisione d’acquisto : il G.R.I.D.
• Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
• I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento

  2.    Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

• Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente
• Una presentazione “che vende” della propria società
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti

 3.    Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla

• Esprimere le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggi per il cliente. L’approccio “ABC”
• Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere del “sì”
• Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori
• Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
• Il linguaggio della vendita. Il complesso dello stile
  
• 8 tecniche per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica: utilizzarle per vendere
• casi particolari: convincere e vendere nella presentazione di prodotti o campioni. Come condurre delle dimostrazioni persuasive

  4.    P resentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie senza complessi

• Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
  
• Appoggiarsi sull’offerta globale
• II metodi per presentare il prezzo
• Cosa fare quando l’interlocutore cerca di “mercanteggiare”
• Come rispondere all’obiezione: “è troppo caro”
• Identificare il “perché” dell’obiezione: le 5 inquietudini del cliente di fronte al prezzo  

 5.    Vendere e negoziare con uno strumento determinante: la P.N.L.
(Programmazione Neuro Linguistica)  

• Sviluppare il sistema di percezione per captare tutte le informazioni non verbali
• Identificare il sistema di valori del cliente per utilizzare dei canali di comunicazione privilegiati
• Ridurre i rischi legati agli errori di interpretazione   

 6.    Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere  

• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
• consolidare la visita preparando il prossimo incontro
• un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto   

 7.    Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente  

• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Destinatari

Venditori, Tecnico commerciali, Area managers

Durata

24 ore in un’unica edizione, oltre a 12 ore di Project Work, da sviluppare al di fuori delle ore d’aula per applicare praticamente quanto appreso durante il corso

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