Scheda n° 3.07 Ed. 3 - Rev. 00
Obbiettivi
- Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione afferma
- Presentarsi al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditoredi prodotti
- Identificare i diversi elementi del processo negoziale
- Valutare ed anticipare il comportamento del compratore
- Utilizzare lo strumento della P.N.L. per sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
- Resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni
Esercitazioni in aula
- Esercitazioni di allenamento dell’ascolto attiva
- Esercitazione sulla tecnica dell’intervista
- Esercitazione di sviluppo dell’acutezza sensoriale e dello spirito di osservazione
- Esercitazione sull’empatia
- Simulazione della presentazione del proprio prodotto/servizio in termini di vantaggi
- Esercizio in sottogruppi sui comportamenti negoziali
- Esercitazione sul superamento delle obiezioni
- Role-play di negoziazione sugli aspetti economici
- Simulazione di negoziazione win-win
Contenuti
1. Conoscere l’azienda e i suoi bisogni
- Un “buon ascolto”, la chiave per una vendita riuscita
- Analizzare il ciclo della decisione d’acquisto : il G.R.I.D.
- Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
- I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento
2. Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
- Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente
- Una presentazione “che vende” della propria società
- Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
3. Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla
- Esprimere le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggi per il cliente. L’approccio “ABC”
- Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere del “sì”
- Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori
- Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
- Il linguaggio della vendita. Il complesso dello stile
- 8 tecniche per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica: utilizzarle per vendere
- casi particolari: convincere e vendere nella presentazione di prodotti o campioni. Come condurre delle dimostrazioni persuasive
4. Presentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie senza complessi
- Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
- Appoggiarsi sull’offerta globale
- II metodi per presentare il prezzo
- Cosa fare quando l’interlocutore cerca di “mercanteggiare”
- Come rispondere all’obiezione: “è troppo caro”
- Identificare il “perché” dell’obiezione: le 5 inquietudini del cliente di fronte al prezzo
5. Vendere e negoziare con uno strumento determinante: la P.N.L.
(Programmazione Neuro Linguistica)
- Sviluppare il sistema di percezione per captare tutte le informazioni non verbali
- Identificare il sistema di valori del cliente per utilizzare dei canali di comunicazione privilegiati
- Ridurre i rischi legati agli errori di interpretazione
6. Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
- 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
- consolidare la visita preparando il prossimo incontro
- un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
7. Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente
- Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
- Casi di insuccesso: soluzioni e proposte
Destinatari
Venditori, Tecnico commerciali, Area managers
Durata
24 ore in un’unica edizione, oltre a 12 ore di Project Work, da sviluppare al di fuori delle ore d’aula per applicare praticamente quanto appreso durante il corso