Il corso è rivolto a Capi Ente e loro diretti collaboratori, per sviluppare le capacità operative e gestionali, nell’ambito tecnico/commerciale, con particolare attenzione a:

• Migliorare l’interfunzionalità attraverso la crescita professionale, il lavoro di gruppo e la costruzione di team performanti
• Accrescere le competenze gestionali di risultato e la capacità di Delega e controllo
• Ottimizzare il rapporto CAPO-COLLABORATORE (e conseguentemente il clima aziendale), grazie allo sviluppo di capacità comunicative, relazionali e comportamentali
• Incrementare la capacità di influire sul cliente e di lavorare per obiettivi attraverso l’analisi dei dati oggettivi e l’applicazione costante del miglioramento continuo (ORIENTAMENTO AI RISULTATI E PROGETTO CLIENTE)

Si propone un percorso comune suddiviso in 2 MODULI, che costituirà la base di riferimento sia per Capi Ente che per i loro diretti collaboratori e fornirà elementi per accrescere la sensibilità sul cliente per tutti i coinvolti e specialistiche competenze commerciali per la sua gestione moderna, grazie a tecniche di ricerca, preparazione e gestione processuale della trattativa di vendita.

Questo percorso permetterà di acquisire nuovi saperi coerenti con la visione, la missione ed il sistemi degli obiettivi aziendali, declinati sugli strumenti strategico/gestionali impiegati per raggiungerli.

• Introduzione
• Premesse metodologiche
• Cosa è cambiato nel Mondo
• Scenari competitivi
• La teoria del Pendolo
• Le caratteristiche del sistema realizzativo aziendale
• Le competenze e le caratteristiche per ricoprire il ruolo di gestore di Risorse Umane
• Le “canne d’organo organizzative” , dalle funzioni ai progetti
• Il ruolo del capo nella gestione di gruppi di lavoro e nella costruzione di team vincenti
• Il confronto tra il capo e il gruppo
• Le tre fasi del lavoro di gruppo
• Le caratteristiche richieste per i team performanti
• Gli stili di gestione
• La teoria XY di Mc Gregor e la legge delle 3 P
• Il percorso dei collaborati
• Individuazione bisogni e scala di Maslow
• Gli strumenti per costruire auto motivazioni e evitare manipolazioni
  • Delega (funzionale e decisionale)
  • Fiducia, maturità, controllo risultati lavorare per obiettivi. La promozione del miglioramento continuo
• Formazione/incentivazione
• Il time management gestionale

• Cambiamento e comportamento
• Empatia ed assertività, atteggiamenti e comportamenti
• Responsabilità ed impegno ( i tre stati dell’io)
• Cosa significa comunicare
• La Comunicazione e le basi dell’analisi transazionale
• La comunicazione persuasiva
• Dalla mail, alla telefonata, alle riunioni
• La negoziazione, fasi ed attività
• Parlare in pubblico
• L’arte di porre le domande
• L’ascolto empatico
• Il feedback ed il follow up
• L’importanza di focalizzare gli obiettivi
• L’attenzione alle tempistiche
• I parametri di riferimento: costi, tempi, qualità (caratteristiche)
• L’attenzione ai risultati e la promozione al miglioramento continuo
• La centralità dei clienti e la loro soddisfazione
• Il rapporto Modalità/Attività
• La gestione dell’ansia dello stress